generalni direktor KHD Group Slovenia
Rad bi z vami podelil intervju, ki ga je imela včeraj z mano priznana nemška coachinja Manuela Dotschkal.
Spodaj boste našli povezavo, na kateri si ga lahko ogledate.
Govorila sva o mojem delu coacha in o tem, kako se coaching za podjetja malo ali pa sploh ne, razlikuje od coacinga, ki ga imam s posamezniki. Kar je normalno, saj ko smo v »službenih čevljih« ne prenehamo biti to kar smo – ljudje.
Tako kot sem že večkrat povedal, je za moje kliente, še posebno pri prodajnem coachingu pomembno, da delamo na živih, pravih in realnih primerih iz prakse. Njihove prakse.
Klasika je, da se pri prodaj najprej ukvarjamo s sistemom prodaje in šele potem pride na vrsto prodajalec. Sistem prodaje je omni channel, sestavljen je iz mnogih kanalov. Čeprav so procesi maksimalno avtomatizirani in digitalizirani, pa jih obvladujejo in vodijo ljudje.
Zato mora biti v fokusu dela coacha prodaje človek – prodajnik.
Kaj je pomemnejše proces ali tisti, ki proces postavlja? Ne eden ne drugi – najpomemnejši je tisti, ki mu je proces namenjen – kupec.
Prodajnik komunicira. In najboljša komunikacija je čim bolj direktna. Ena na ena. Kakorkoli avtomatiziramo naš »funnel« s tem ali onim orodjem, na koncu dneva direktni klic (po telefonu) prinese največ.
V intervjuju sem na kratko opisal eno zadnjih kampanj, ko smo z direktno komunikacijo pridobili več kot 30 novih potencialnih kupcev.
Enostavno je: »Bodi drugačen kot drugi!«
Ko vsi pošiljajo mailinge, ti pošlji razglednico. Mogoče celo z roko napisano. Ne morete si zamisliti, kaj vse bo to pri prejemniku sprožilo in vzpodbudilo.
Manuela pa je spregovorila o tem kako pomembna je ranljivost pri delu na sebi, pri »pospravljanju pohištva«
Večina prodajalcev je preveč osredotočenih nase in vse premalo na kupca. Premalo na to, kaj kupci od njihovega produkta profitirajo.
To neprestano govorjenje o sebi, kupca ne zanima. In to je danes, v teh časih »zanimive in drugačne realnosti«, še posebno pereč problem.
Več pa si poglejte v najinem pogovoru:
