generalni direktor KHD Group Slovenia
Predstavljaj si, da imaš za seboj uspešen in prijeten delovni dan. Odpraviš se po nakup v supermarket in pred hladilnikom z mlečnimi izdelki stoji simpatična, nasmejana dama. Ponudi in da ti majhno porcijo jogurta za pokušino.
(Vse to brez maske in posebne dezinfekcije – v teh zgodbah ni k rone, haha).
Kaj torej storiš?
Sprejmeš to brezplačno mini porcijo jogurta za pokušino, kot majhno darilo?
Morda potem kupiš en lonček jogurta, kljub temu, da ni kaj posebnega okusa?
Odgovor 1: Da, sprejmem »darilo« in NE, ne kupim jogurta.
Super in bravo, torej kot prodajalec verjetno že poznaš efekt recipročnosti in to, kako majhne pozornosti do kupca, močno povečajo njegovo pripravljenost za nakup.
Odgovor 2: Da, pojem jogurt in DA, Ok, naj bo… kupim en lonček.
Tudi v tem primeru morda že poznaš efekt recipročnosti, a jogurt je bil zares odličen,
Efekt oz. učinek recipročnosti je univerzalen socialni fenomen, ki ga najdemo v mnogih različnih kulturah. Je dokaz za to, da imamo ljudje potrebo ̶ ki postaja že kar navada, da kadar dobimo kaj podarjeno, avtomatično začutimo moralno obvezo, da damo nekaj v zameno.
S tem, tako imenovanim vzajemnim dejanjem, se tisti, ki je nekaj dobil, počuti dolžnega povrniti uslugo (darilo).
V našem konkretnem primeru z jogurtom, je prodajalka podarila brezplačen vzorec. Vi ste ga sprejeli, poizkusili in se želeli intuitivno, avtomatično in skoraj nezavedno oddolžiti tako, da kupite izdelek.
#ZANIMIVOST: Ta princip (in efekt) recipročnosti deluje še danes, kljub temu, da mogoče mislite, da so nas digitalna doba in sodobni prodajni pristopi tega »ozdravili«. Niso nas!
Fenomen, ki se skriva za tem, je znan tudi iz pregovorov, ki jih poznamo: »Tako kot ti meni, tako jaz tebi« ali »Roka roka umije«.
Ta fenomen je tako močan, da sproži intrinzično (nezavedno, op- avt.) reakcijo stranke, brez prodajnikovega pritiska. Še več, stranka si ustvari pritisk sama, s tem, da občuti moralno dolžnost, da nekaj vrne.
Za to obstaja veliko možnosti in priložnosti.
Nekaj idej kako lahko kupca (sogovornika) na nezavednem nivoju vzpodbudimo k akciji:
In še nekaj nematerialnih stvari:
Vse to pripomore k temu, da se stranka počuti sprejeto in razumljeno in si zato (in za to) želi nekaj vrniti. T
a recipročnost, ta »vrnitev« je za prodajnika seveda najprijetnejša, v obliki nakupa produkta ali storitve, ki ga prodaja.
Jaz tebi, ti meni!
