Prodaja in recipročnost ali kako pozornosti povečajo pripravljenost za nakup

Predstavljaj si, da imaš za seboj uspešen in prijeten delovni dan. Odpraviš se po nakup v supermarket in pred hladilnikom z mlečnimi izdelki stoji simpatična, nasmejana dama. Ponudi in da ti majhno porcijo jogurta za pokušino. 

(Vse to brez maske in posebne dezinfekcije – v teh zgodbah ni k rone, haha).

Kaj torej storiš?

Sprejmeš to brezplačno mini porcijo jogurta za pokušino, kot majhno darilo? 

Morda potem kupiš en lonček jogurta, kljub temu, da ni kaj posebnega okusa?

Odgovor 1: Da, sprejmem »darilo« in NE, ne kupim jogurta.

Super in bravo, torej kot prodajalec verjetno že poznaš efekt recipročnosti in to, kako majhne pozornosti do kupca, močno povečajo njegovo pripravljenost za nakup.

Odgovor 2: Da, pojem jogurt in DA, Ok, naj bo… kupim en lonček.

Tudi v tem primeru morda že poznaš efekt recipročnosti, a jogurt je bil zares odličen,

Kaj točno je ti. Efekt recipročnosti oz. učinek vzajemnosti?

Efekt oz. učinek recipročnosti je univerzalen socialni fenomen, ki ga najdemo v mnogih različnih kulturah. Je dokaz za to, da imamo ljudje potrebo  ̶  ki postaja že kar navada, da kadar dobimo kaj podarjeno, avtomatično začutimo moralno obvezo, da damo nekaj v zameno. 

S tem, tako imenovanim vzajemnim dejanjem, se tisti, ki je nekaj dobil, počuti dolžnega povrniti uslugo (darilo).

V našem konkretnem primeru z jogurtom, je prodajalka podarila brezplačen vzorec. Vi ste ga sprejeli, poizkusili in se želeli intuitivno, avtomatično in skoraj nezavedno oddolžiti tako, da kupite izdelek.

#ZANIMIVOST: Ta princip (in efekt) recipročnosti deluje še danes, kljub temu, da mogoče mislite, da so nas digitalna doba  in sodobni prodajni pristopi tega »ozdravili«. Niso nas!

Fenomen, ki se skriva za tem, je znan tudi iz pregovorov, ki jih poznamo: »Tako kot ti meni, tako jaz tebi« ali »Roka roka umije«.

Ta fenomen je tako močan, da sproži intrinzično (nezavedno, op- avt.) reakcijo stranke, brez prodajnikovega pritiska. Še več, stranka si ustvari pritisk sama, s tem, da občuti moralno dolžnost, da nekaj vrne.

Kako lahko učinek vzajemnosti uporabimo v prodaji?

Za to obstaja veliko možnosti in priložnosti.

Nekaj idej kako lahko kupca (sogovornika) na nezavednem nivoju vzpodbudimo k akciji:

  • Majhna priložnostna darila
  • Strankam ponuditi (ali prinesti s sabo) neko pijačo
  • Brezplačno testiranje izdelka
  • Brezplačna degustacija
  • Stranki narediti personaliziran produkt

In še nekaj nematerialnih stvari:

  • Stanki omogočiti brezplačno dostavo
  • Stranki dati občutek, da je VIP
  • Vzeti si posebej čas za strank
  • Za stranke narediti izjemo in ji to sporočiti
  • Za stranko narediti kaj “ v naprej”
  • Biti ustrežljiv

Vse to pripomore k temu, da se stranka počuti sprejeto in razumljeno in si zato (in za to) želi nekaj vrniti. T

a recipročnost, ta »vrnitev« je za prodajnika seveda najprijetnejša, v obliki nakupa produkta ali storitve, ki ga prodaja.

Jaz tebi, ti meni!


Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter